行銷秘笈大剖析(三)--免費體驗券

by Super User
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行銷秘笈大剖析(三)--免費體驗券
緣由:
「藉力使力不費力」來提升業績,是大家都想要的,但是誰喜歡被利用呢?所謂雙贏與三贏常常流於口號,總有不甘願的一方。大陸婚紗業稱為影樓,是因為他的營業面積、服務項目都比台灣規模大許多,幾乎成為了怪獸。也由於競爭劇烈,各種行銷手法出籠。這是這幾年來最流行一個行銷方案,提供給大家參考。這方案也適合其他有1.5銷、2銷潛規則的行業(美容、美髮、健身護膚館…等)。

方案名稱: 1+1異業秀

行動目標:開發新客戶、體驗行銷、藉力使力、追求三贏

 

應用時機:異業結盟、滲透新市場區隔

應用產業:婚紗攝影業、美容、健身業

婚紗影樓“1+1”行銷活動企畫方案:

一、 策劃的動機

1. 古語:「禮尚往來」、「禮多人不怪」;因此中國人喜歡送禮。很多業務人員經常透過送禮來跟顧客套交情,如果公司沒有預算,或者獎品不適當,對業務開發者是很頭痛的。但是卻有很多公司,希望透過試用、試吃來開發顧客,卻找不到適當的管道,若能結合兩者,必然皆大歡喜。

2. 當一方需求是送禮的禮物,另一方要的是潛在顧客上門,基本上已經雙贏。

婚紗影樓攝影棚美輪美奐,服務人員眾多,為開發新客戶,經常贈送體驗券,不但不被珍惜,往往也找不到潛在的有效客戶,若能透過相關人士的手來遞出,這附加價值便提升許多。

二、 合作企業之選擇

1. 異業結盟,合作的對象很重要。最好它與顧客直接面對面接觸、有交情,而我們提供禮品,又能及時增進他們的互動關係。因此首選當然是保險業、金融、汽車銷售、房屋銷售、高端俱樂部會員卡等銷售機構。至於電信、網路等,由於與顧客黏蜜度不高,量雖大,銷售策略須另行擬定。

2. 若能說服合作企業,在對方展示廳、辦公場所取得兩張桌面,公開展示此次活動樣品,與現場接單,更有利此案之推動。

三、 說服(保險)公司合作的理由

1、給保險業務員一種新鮮的銷售方法。

2、為保險公司銷售人員提供“敲門磚”與接近客戶的攻堅利器

3、額外的獎金和激勵讓給業務員更有激情,

4、為保險公司節省一部分禮品。

5、為保險公司提供客戶資源。(可與影樓業者交換優質客戶名單,或當成獎勵品)

6、回饋客戶,體現溫馨真情;影樓並提供管制表給主管來考核拜訪情況。

7、婚紗攝影作業流程有利於貴公司業務增員與談單。

8、拍攝照片時機與保險業務拜訪時機恰當。

9、保證免費與服務品質,違反規定並提供罰則。

10、公司可以免費提供給員工,也可以酌量收費,也可以收取押金來考核。

四、 準備工作

1. 卡片設計:貴賓卡體驗券,標明是兩家公司共同舉辦的活動。一張完全免費,一張優惠折扣,載明免費產品與服務的內容。並設計流水號,以利顧客消費情況之紀錄、查核與管理。

2. 場地要求:影樓整理乾淨清爽,有迎接貴賓光臨的氛圍。

3. 影樓佈置:在宣傳上,準備橫額標語,介紹的企業文化和活動內容。

把面子做給對方(例如保險公司),騰出專屬空間,標明對方的貴賓專區。

在主題詞的設計上列出三種標語:

(1)慶祝AA婚紗影樓滿月大酬賓活動;

(2)BB企業回饋顧客大請客活動;

(3)2011年最新潮流婚紗展示會。

4. 會場要佈置花飾、地毯,並將所有禮品擺放陳列的琳琅滿目。

5. 像框、樣冊整齊清潔排放有序,價格表配合活動重新編排、規畫、印製。談單桌、休息區的規劃,各種用品都要準備到位。

6. 在口號標語上,我們設計出幾種口號:

a) 一場拍片全世界,有愛走遍全世界!

b) AA影樓出品,物超所值!

c) 愛。戀。情。事。盡在AA影樓!

五、現場的服務,具體要求如下:

1. 所有員工穿上工服並全部佩戴AA婚紗影樓專用胸牌。

2. 入口迎賓,做好嚮導的工作。迎賓人員都要化妝、穿禮服,佩戴迎賓彩帶,還要有專業的說詞。(迎賓人員的說話用詞詳見常見問題與門市說詞)

3. 迎賓人員要主動和客人握手,介紹活動的情況以及回答客人有關的諮詢;

4. 貴賓離開,迎賓人員還要主動詢問客人訂單的情況,如有沒有訂單,歡迎他們下次再來光顧。

5. 做好洗手間的指示牌,整理乾淨,並禮貌、客氣指引帶領。

6. 現場佈置的驗收。婚紗禮服、談判台的擺放是否合理?現場的標語、相片是否符合燈光的要求,等等一系列的工作,需要有特定的負責人進行驗收。

六、會場的工作要求: 

   1.服務系統的管理,有活動總的執行人和責任人,每一個地方都有指定的人跟進監督。

   2.現場環境設施跟進,如茶水、樣冊、禮品發放登記出現問題,誰來負責跟進?

   3.資料、訂單的登記,財務人員負責收銀,客服馬上跟進訂單的事情。

   4.現場音樂與鮮花都能增加氣氛,需要預先專人負責與準備。

七、各項活動的細化和執行

1. 活動每個環節的責任人都要列好表格、時間跟進表,定期彙報情況。

2. 活動的整體宣傳,通過網路、合作企業、媒體、店內外的員工介紹,統一設計宣傳稿,具體操作另定一個負責人。

八、 “1+1”活動要點

1) 全員行銷,即全店所有人員,包括雜工在內都要參與,召開全體人員動員大會,進行思想、方法、技巧的培訓。

2) 思想內容:認同企業文化,介紹企業文化,突出企業優勢,使員工充滿信心、充滿激情去完成任務。

3) 接單的方法和轉套系(以及二次銷售)的技巧培訓。培訓員工的掌握轉套系的時機、方法、技巧以及流程,明確目標,使員工有強烈的責任感。

4) 行動佈置:

a. 全部員工分組,分任務,列名單列地區,選出組長,定責任人以及定好執行細則和確定執行時間。

b. 每天早上會議,分享成功經驗和大家互相交流。晚上會議,針對不達標的人員找對應的方法,總結他們不成功的原因,大家吸取教訓。

5) 目標客戶:

a. 保險公司的優質保戶:主要消費群

b. 保險公司的幹部與員工及其親友:推薦人兼消費者,或誘導優秀保險業務員成為兼職員工(另訂兼職獎勵方案)

成功關鍵:

與異業主管的談判辭、合作協議書、店內佈置、內部培訓與獎勵辦法、異業溝通說明與培訓內容、對顧客持券入門的說辭

失敗探討:

一、 接洽的(保險)公司沒有意願,主管沒有積極參與。

二、 參與活動的人員均須事先接受教育訓練,包括影樓員工以及保險公司員工。

三、 優惠卡片分配不均或者太多張,造成不受重視。因此跟保險公司主管談判時,可以請保險公司酌量收取押金,以體現優惠卡的價值。

行銷預算:100,000~300,000 元

需求人力:6~10人

行銷期間:30~40天

流程:附表

預期效益:開拓新客源、接收異業團體的精英(可納為兼職)、明顯提升業績