行銷秘笈大剖析(一)--薑母鴨開張

by Super User
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行銷秘笈大剖析(一)--薑母鴨開張

緣由:

台灣是便利超商王國,連鎖企業更是普及大街小巷,如何經營連鎖店大概也算是門顯學。很多連鎖業主在輔導時,都有開業促銷方案的培訓。但是大部分企業都只是在開幕期間提供折扣,或者贈送紀念品,虛應故事,效果有限。如何讓開業的促銷活動延續總店的商譽,讓氣勢長紅,是很重要的;即使是單一家店,也必須透過精心安排,並設計橋段。

 

方案名稱:我愛芳鄰、食客三千

 

行動目標:提昇來客率、體驗行銷、製造新聞事件、創造話題、口碑傳播

應用時機:開業大放送

應用產業:餐飲業、小吃店

無論實體店面與網路商店,新上市的產品總要規劃試用或試吃活動。如何安排適當的潛在消費者來試吃?並藉此活動留住顧客,以及產生口碑效應,可以參考這項薑母鴨的促銷方案。

一、 列出預算:

依據店的規模大小,預估50萬到100萬的廣告預算。

二、 列出免費試吃菜單:

以薑母鴨店為例,免費試吃的菜單設計如下:

 

 薑母鴨火鍋     兩份          500元

 鴨血糕         一份           50元

 鴨血           一份           30元

 鴨腸           一份           50元

 凍豆腐         一份           30元

 筒蒿菜         一份           30元

 金針菇          一份          30元

 炒麵            一份          50元

 啤酒            一瓶          60元

 蘋果西打      一瓶          30元

                        總計   860元

 

「開餐廳就不怕人來吃」,因此免費請客要大方。860元試吃的600份,帳面上是516,000元。但是成本只有一半,所以可以提供試吃1200份,大約有3000人次來試吃,這是小店的廣告預算。

稍微大一點的店面,可以試吃2400份。至於多少份才能達到效果,可能要看情況了,鄉下效果通常比較好。

 

注意事項:

1. 免費的菜單上必須註明,限定使用時間,各項贈品可以放棄但是不得更換。

2. 店內主力產品都能上桌,務使兩人吃嫌太多,必須呼朋引伴來占便宜。

3. 喜歡喝酒的,一瓶不過癮,不想喝的,自動放棄,飲料如此,其他小菜也是如此,總是會多添一兩份。

4. 以經驗分析,顧客會找到四五個人來共襄盛舉,大約會吃到1200~1500元,扣除免費的860元,還可以收到400~700元。餐飲小吃店正常大約都有五成的利潤,因此付出的費用不算太高,服務到位的話,甚至打平的機會很高。

5. 印刷精美的免費試吃單,如果老闆不方便的話,最好由幹部、或者員工親自去發送。打好敦親睦鄰的第一步,員工也了解顧客在哪裡。

6. 商家若以外帶為主,則贈送方案必須更改。

 

三、 地圖規劃與時間安排:

1. 小吃店以週邊500~1000公尺的住家、上班族為主客戶群,若另有規劃客戶群,當然另當別論。

2. 把店址附近的巷弄街道圖劃分出來,依據門牌號碼錯開免費試吃時段。例如門牌尾數1者,周一試吃,門牌尾數2者,周二試吃,門牌尾數3者,周三試吃,以此類推再做循環,相隔壁的不要在同一天來試吃。

3. 估算店面容量,前兩週比較密集安排,分送數量控制在一個月以上都能天天客滿。

4. 免費試吃顧客名單需要有效掌握,必要時打電話敦請。

 

四、 桌椅安排:

1. 為了確保天天高堂滿座的氛圍,前幾天必須按牌親朋好友,甚至員工親友,再不然必須派出傭兵或公益團體。

2. 現場經理必須掌握狀況,隨機應變。一開始若顧客不多,把桌以數量減少,等人數增加在調整餐桌數量,讓店面維繫人氣沸騰的感覺。

 

其他項配合條件:

1. 這種促銷方案,店面最好在三角窗,曝光效果比較好。

2. 若在交通頻繁地區,引人側目,製造出新聞效果,那就如虎添翼了。

3. 小吃店有乘數效應,生意越好,越多人上門。

4. 看看自己口袋夠不夠深,持續期間要拉長;剛開始的客滿,顧客判斷不是口碑客,而是嘗鮮族,因此要持續加溫,一直到有回籠客上門,看到翻桌率不斷提升,才能見到效果。

 

成功關鍵:

地點、食客名單安排、錯開時間、試吃菜單的設計,座位安排、持續火力的堅持。

 

失敗探討:

一、 贈送不大方,患得患失。

二、 自家產品口味太差,沒有特色,服務讓客人搖頭。

三、 員工沒有事先教育,客滿之後手忙腳亂,不尊重免費的食客。

 

 

行銷預算:500,000~1,000,000 元

 

需求人力:6~10人

 

行銷期間:30~50天

 

流程:找出三角店面  印製免費試吃菜單 檢視街坊鄰居安排分發路線

          電話熱忱再次邀約  調整桌椅數量 擴大宣傳效果

 

預期效益:與顧客建立良善關係、開業高潮可提昇知名度、後續營運有圖為證

 

Wonder  2011/3/23